【卫浴】新品上市的渠道管理

    新品上市的渠道管理

新品上市的渠道管理是区域市场的一个难点：对于刚刚开拓的市场，销售经理往往难于把握，渠道结构是不是合理还没有经受考验，分销、促销、终端、陈列、销量都难于控制。但是，对于新市场的渠道管理又直接关系到后期市场的深耕、上量，影响到全年计划的完成，所以，这也是一个营销学上需要认真对待的一个课题。

新品上市的渠道管理依然要充分意识到渠道的力量仍然在于经销商的经销权力和推广能力，而且随着经销商的转型和升级，其走势是有过之而无不及。

笔者以为，在目前快速消费品市场中，任何一个新品的成功上市，想要最大程度地发挥渠道的力量，还是离不开经销商的紧密合作。关涉到营销学的４p说，如果存在中国市场特色，渠道即等于经销商。

基础中的基础：遴选优质经销商

换句话说，由于中国市场的复杂性、多样性以及区域市场发展的不平衡性，决定了抛弃经销商的时代远未来临，选择真正有价值的经销商是厂家渠道管理的基石。所以，按照“经销商即办事处，办事处即经销商”的原则，遵循“渠道等于经销商”的理念，遴选优化出一家经销商，对于新品的成功上市，是为至要。

评选经销商的条件，笔者总结为七条：一、经销商认同厂家的营销理念，认同厂家推出的渠道策略和价格策略等。二、经销商要有较强的配送能力，有若干辆送货车。三、渠道精耕细作时，经销商要有较强的终端管理和服务意识来配合厂家工作。四、经销商要有较强的事业心，没有“小富即安”的心态。五、在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相冲突的同类品牌。六、经销商要有较强的资金实力，信誉好。七、经销商有固定的酒店、商超等分销网络。

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