【卫浴】合作共赢·2010秋季陶博会暨家装与陶瓷总裁尖峰对话总结

    合作共赢·2010秋季陶博会暨家装与陶瓷总裁尖峰对话总结

“合作共赢#8226;2010秋季陶博会暨家装与陶瓷总裁尖峰对话”论坛现场

我们知道，在10月18日下午，由全国工商联家装专委会、中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地联合主办的“合作共赢·2010秋季陶博会暨家装与陶瓷总裁尖峰对话”论坛在枫丹白鹭酒店举行。今天将此次论坛的内容给大家做个总结。

佛山市禅城区经济促进局副局长胡安泉、中国建筑卫生陶瓷协会副会长兼秘书长缪斌、中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长夏高生、全国工商联家装专委会秘书长李玉洁。东易日盛&德意法家家居装饰董事长陈辉、上海荣欣装饰董事长陈国宏、轻舟装饰董事长陈耕、业之峰装饰董事长张钧等20多家全国家装巨头企业总裁。东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明、金意陶陶瓷董事长何乾、博德精工总经理戚海勇、嘉俊陶瓷总经理助理王常德、芒果建材运营总经理陶举鹏、御航建材（殴泊尚家）董事长李跃锋、玫瑰马赛克厂长李灼洪、安蒙卫浴大客户部经理向志兵、泰和洁具（新泰和）总经理梁健康、理想卫浴销售经理黄娘灵、富兰克卫浴营销总监姜云生等10多家陶瓷卫浴企业老总。以及中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地执行董事周军、营运总经理余敏出席了论坛，进行了深刻而热烈的探讨，以期达成思想共识，实现合作共赢的愿景。

佛山市禅城区经济促进局副局长胡安泉

中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地执行董事周军

中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地营运总经理余敏

全国工商联家装专委会秘书长李玉洁

中国建筑卫生陶瓷协会副会长兼秘书长缪斌

热点话题一：传统模式发展中面临哪些瓶颈？

业之峰装饰集团董事长张钧

业之峰装饰董事长张钧：最新的理论告诉我们，未来的竞争主要是商业模式与商业模式的竞争，价值链与价值链的竞争。回顾家装行业的发展历程，中国家装基本以京派、海派两个流派为主。北京的家装行业大概是1997年开始，上海家装行业大概是1994年。海派一出世就是以全包的经营模式，施工一体化。而京派，我和陈辉几个是创始人。当时是做半包起家，只是从零开始做起。后来我们发现做材料很麻烦，老惹事，复杂很多，我们便把客户源细分了。主材、辅材分离，抛开了地砖，地板，龙头，厨柜，五金等主材不做。这样基本开创了京派家装公司的合作模式，甩掉主材，轻装上阵，简洁好复制，好克隆，快步走向全国、蓬勃发展。好日子过了几年，就发觉同质化、模仿严重，因为入行门槛低。后来，家装行业做了慎重的、理性的思考，在2003年的时候，集成家居在北京出现，京派模式也在探讨着与主材建材商合作，这种模式大家都在孕育和磨合，也在成长。如果家装跟家具合作还有距离的话，就是消费的不确定性和不及时性，但家装和建材的合作是非常确切的，富有成效的。

东易日盛&德意法家家居装饰集团董事长陈辉

东易日盛&德意法家家居装饰董事长陈辉：就目前家装企业与陶瓷企业之间的合作渠道以及存在的问题谈几点。一种是与经销商的合作，因为我们是全国性的企业，这种合作在区域推广时就遇到了问题。可能出现这个品牌在某个地方不很强势，经销商的能力有限或者合作意愿不强等等情况。也有的地方经销商更倾向与跟设计师直接合作。另外，我们的建材营销活动比较多，如果这些活动不能完全同步的话，稍有闪失对我们的影响就非常大。当然，我们也遇到一些由材料厂家直接解决问题的，比如说他全国统一的价格、统一销售政策。但执行起来也会有些问题。比如，我们向总部下订单，收发定单、发货等等由于区域距离、中间环节、信息化不完善等原因，传真、电邮过程中都会出问题，有些订单不能及时处理甚至出现丢失情况。与经销商的合作问题中，主要还是经销商的能力和素质不够统一，这样导致合作上也存在了很多不统一的问题。我觉得厂家的这种战略有合理性，但具体还是在执行上。

东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明

东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明：刚才陈董事长提到的问题，就是我们之间合作的一些障碍确实是存在而且是很严重的。东鹏对目前与家装的合作现状，也不是特别认可。也因为家装世界一些设计师的问题，合作起来时比较困难。

家装公司已经是全国连锁化，我们的渠道也是全国连锁化。但经销商不一样渠道也不一样，他有自己的价值、利益、模式，对家装的重视程度也就不一样，现在合作起来确实参差不齐，一个城市能做，另外一个城市很难做。同时，装饰公司关系到设计师，实在很复杂。既要跟家装公司合作，实际上还要跟设计师合作，怎样合理分布利益以及价值的体现？有没有价值不到位？做起来大家都挺困难的，但又必须做。这次顶级家装公司的老板、总裁都过来了，是一个很难得的沟通机会，我认为是可以找到我们未来合作的方向。

嘉俊陶瓷总经理助理王常德：大家有没有关注到，目前的所谓的团购热潮远远超过家装热潮，这个趋势可能将来会代替家装的合作，因为透明度高，我们的价格跟买产品的团购商、团购者都是公开的价格体系，这个模式可能在以后会是家装的一个竞争对手。从这一方面看，在家装内部的体系中要调整，否则会被另外一种模式所代替，可能大家的这种共赢的合作局面，到时候会受到更大的冲击。

厂商之间，我们厂家与经销商之间如何建立一种合作关系，包括战略合作，以及价格体系中的互惠、沟通、透明。还有在市场上，如何竞争家装、小区工程，在这方面大家考虑得还不多。这些都影响到和家装的合作，需要大家共同探讨。

玫瑰马赛克营销中心总经理归晓东：就刚才所谈的渠道问题，我谈几点个人的看法，第一，是定位问题。企业与企业合作，定位很重要，一种商业模式的成功需要一个过程，关键在企业的坚持。如果我们家装、陶瓷、马赛克企业能够坚持，我相信一定可以找到一种模式，家装行业的发展这是一种趋势，不可能这个行业消失的。要考虑的如何进行更好的沟通。第二，企业自身发展的理性考虑。今天我们考虑的是价值最大化的问题，我们必须讲客户的价值最大化。经销商方面，确实各有各的想法、素质，参差不齐，家装、陶瓷企业如何突破旧的模式，寻找新的模式？我们更希望跟家装企业直接合作，如何合作是一个重要问题，需要继续探讨。

武汉嘉禾装饰董事长钱俊雄：今天坐在这里肯定要统一价值观，我们的核心是为了客户。今天这是一个很好的开始，跟厂家进行对话，探讨新规则和解决方案。我认为对厂家而言，更深层的问题还是产品的同质化太严重，因此大家使的招数无非是在渠道上、价格上动脑筋。真正的一线品牌，没有多少企业是乱来的，恰恰是那些没品牌的、四流五流公司乱来，在透支整个行业、整个市场的信用。

发展那么多年来，特别是大中型家装企业也面临着转型的问题。显然，传统的家装公司认为设计和工程是不可能支持企业的持续发展，这种情况下，家装企业谋求的是做整体服务。其次，家装能跟厂家合作，肯定不是想谋求买进跟卖出的价差来盈利，我们要寻求在哪些环节进行增值，只有增值才能找到双方的价值。再者，家装公司在顺应客户的需求时，过多地把个体因素放大，其实家装设计师面临的生存压力也很大，因为看不到未来。家装公司卖材料，我们不想走超市模式、药房模式，也不想走传统代理商，我们强调的是整体解决方案，而材料是实现这个整体解决方案的工具。

一场论坛是解决不了实质问题，主要是唤醒大家来思考，用什么样的方式走出困境。每个企业都有自己的需求，大家各取所需，更重要的一点，我们不能违背做企业的本质，使客户的利益最大化。

湖南鸿杨家装董事长陈忠平：我们主要做木质品，还没有做主材，下一步想涉足，接下来不做主材是不行的，主材是每个客户都需要的。刚刚谈到，厂家都看重家装公司、家装客户这个资源。但目前家装公司这块还没有利用起来，要利用起来主要是话语权的问题，到底是陶瓷企业说了算，还是家装公司、经销商、设计师、客户说了算。目前的话语权还是在家装公司，我们怎样把这个话语权进行适当的转移？对此，我们已经有了一个方案。

热点话题二：开创哪些新型的合作模式？

东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明：全国价格同一时段统一，这点我们是可以做到的，只是要改变我们现在的经营模式。我觉得可以由我们厂家来跟大型的家装公司直接合作，而经销商只能作为一个服务商，他的利益，他的服务费由厂家来定，而不是他自己跟我们家装公司来讨价还价。这样，合作模式上要进行改变，改变各自为战的现状。价格的统一，可由我们厂家总部来定，家装公司做好设计，并管理好这方面，而不是要我们厂家来谈设计费。而在设计费里，包含了产品的推荐费，这在国际上是很流行的作法。另外，家装公司老总提到的厂家将来要为家装公司细化细分产品，让零售市场也有所细分，厂家做专业的、固定的、公式化的产品，来满足家装公司的需求。我想这样的措施也可解决我们存在的一些问题。我们这样坐下来谈是能找到长期合作，又能做大的这种合作方式。

业之峰装饰董事长张钧：2008年，业之峰率先运作了峰格汇家居（整体家居模式），实现了一站式购齐的业之峰自己的特色大店，至今，已在全国开了13家这样的大店。也许我们的卖场比居然之家、红星美凯龙等传统卖场的客流量比，但这些客流都能在我们自己的系统内实现销售确数，客户比较确切，也比较专注。这种模式不止是峰格汇家居，还有其他整体家居、集成家居等也存在这种特点。这种模式能够成功，并与建材界一并成功，我觉得这是我后面要讲的四赢的原因。

峰格汇这个新思路、新方法，我认为是一个未来的大趋势，在家装行业，业之峰是创新最多的企业之一。很多商业模式都是我们做得比较多一点，所有这一步是我做的一个开始，希望大家共同来批评指正。

我们采取砍大牌、末位淘汰、家装一体化、对材料商有一定的限制等方法，对规避设计师的灰色收入也起到一定作用。家装实际上是一个很复杂的过程，现在我们也在着力纠正，也确实取得了阶段性的胜利。

御航建材（殴泊尚家）董事长李跃锋：如果今天要强调厂家和企业的合作方式的话，我觉得必须是厂家与家装公司设计师两方面都要作出调整。在卖场开展厅方面，进场费、免费兑换等，让进驻展厅往往在销量和收入上不成正比，实际上这也是有碍于与厂家合作。坐在这里的包括生产厂家和家装公司，我们希望这是一个时机，让我们双方有所为有所不为，有些东西该舍掉的还是要舍掉。双方都需要找到一个好的合作方式。我想总有有一些厂家或者公司能够合作，作为欧泊尚家，现在也和一些公司长时间合作，这种合作，既有开发性的合作，也有双方战略性的合作。

嘉俊陶瓷总经理助理王常德：嘉俊几年前就决定，家装是我们所确定五大渠道之一。我们在很多经销中都注意到家装这一个重要的渠道。那么确实与大家所反映的一样，与家装的合作非常困难，道路非常曲折。在这里的包括了模式等问题。过去的公装与我们现在家装遇到的问题相同点非常多，也是非常突出的。现在很多大型的房地产企业、大型的公装企业也开始改变他们的合作模式。比如与厂家签定战略联盟的模式，所有的材料从厂家直接采购。或者通过经销商也没问题，经销商只是厂家的一个机构，在地方上协助厂家、公装公司做好售前、售中、售后的服务。这样使得中间环节缩短了，取得短平快的效果，我觉得这个方法家装公司可以考虑一下。

上海荣欣家庭装潢有限公司董事长陈国宏

上海荣欣装饰董事长陈国宏：我觉得一些问题的出现在于家装公司本身。这方面，上海做得比较好，比如，我与诺贝尔磁砖的合作，他一家就让我一年有一千多万元，这个结果是我们对于材料的把握权控制得比较严格。所有的东西都是公司把关，没有把关的东西一律不准进入。第二个是价格一般由主要负责人谈好，关键问题上还是公司把关。这些年无论经我们公司的无论是地板还是墙地砖所有材料，都没大问题。所有企业，只要敢于做都没什么问题。

如何监控设计师？我们一直采取“三权分立”，现在看是对的。我们首先接待客户的是业务员，然后由业务员跟进以后再转交设计师，那么设计师跑单的话，可以抽查得到，可以去监督。工程和前两个又是是分开的。就是说接业务的不管材料，搞设计的不最终定材料，三权分立以后实现了相互之间的监督。国内设计师其实都不符合国际设计师的标准，国际上设计师所承担的义务很大，地位比建筑设计师地位高，因为房产商的房子要卖掉，是要通过室内设计师的设计把房子缺点变成优点。很多设计师也自有公司，这些设计师专业化分工，从中获得更多的利益，他们创造的价值应该远大于家装所获取的，所有我觉得无可厚非。国内设计师往往都是模式化，都是复制出来的，所谓个性化都是很多模式化的东西。他的设计可以卖给很多人，他就没有起到大的作用，这方面，我们应该站在更高角度去思考问题。

当然，现在更深层次的是装修模式有问题。现在装潢业之所以成为全国投诉最多的行业之一，其中很重要的一点就是我们和客户之间都有问题。低价钓鱼、关门放狗事先承诺很多却做不到，导致了这种结果。

太明明白白消费其实是家装的缺陷，好比我们去买一件衣服，不是关心布料值多少钱、纽扣多少钱一颗。当连一颗螺丝钉也报价给客户的时候，也导致我们这个行业越来越难做的原因。我认为家装是一门艺术，设计师从感性到理性的一种创造和飞跃。如果这样的话，装修的天地就会宽很多。

从2008年开始，我一直思考一个问题，为什么家装企业在发展到五个亿是瓶颈？很难再做大。我发现这是模式问题，全部一对一的设计在国外几乎是不可能的，我们却这么做了。我们现在把国外高端的奢侈的消费当作经济舱来乘，这要解决经济舱与头等舱的问题。我觉得，经济舱应该是成品装修，头等舱是一对一的个性化设计。我所讲的就是未来的装修模式。我所讲的成品装修是有科技含量，包含装修、家具、装饰，他是一个整体。就像国外的成品设计师一样，他们一个成品可以获得很多的报酬，他们通过专利，通过版税，销售以后还可提成。我在瑞典看到，哪怕小小的一个餐具，都有设计师的名片，非常尊重设计师的创造。这样也是一个双赢的方式。

而且成品装修一定不会变成模式化，就同今天的服装一样。它在统一风格的设计中，可以通过组合调整、按照数列排序后，可以变成成千上万种。如果这个存在的话，未来的中国会有一个新的格局和变化，所以我想大家能不能迈出一步。而现有营销模式是有制约的，因为主要是通过代理商合作，代理商是解决不了的，所以我希望直接和厂家联系。

轻舟装饰董事长陈耕

轻舟装饰董事长陈耕：家装公司谈得更多的是家装与散户的事，我更关心的是全装修。前几年遇到最多的问题，就是在做全装修时，我们经常向开发商报价后，做完整体设计方案和预算以后，会出现一个问题，建材企业的产品突然就从开方商这里变成 “假供”了。开发商绕过我们走了，所以摆在我们面前的是什么。实际上，我们有很强的服务，从设计、施工、配套服务上，我们会把渠道打得更开，这个现在也还不是做得非常理想。还有一个眼前的问题，就是人工费涨得厉害。

现在我们和万科有一个新的方式，但是这意味着成本在增加。原先我们是一步一步地拿回去裁切、磨角，万科精装修现在要求跟建筑企业一样，现场做一个简单的工厂化的流水线作业。这样我们要添设备，发生第二次搬运，成本增加。刚才也和东鹏何董探讨，我想在这方面是否能够得到陶瓷企业的工艺支持，包括专业性的合作和配合。万科也代表一种新的尝试，而这些是装饰企业消化得更多，看在这些新的方面能否与陶瓷企业有更多的合作，这个探讨一下，肯定是好事。

还有一个就是避免再被开发商甩了，或者结账困难，我们也尝试了新的方式。类似刚才上海陈董说的方式，就是做了一个全装修菜单，我们提供菜单上的所有产品、装饰，做一些合理的样板房，开方商以精装房来卖给客户。但是签合约是直接由装饰公司和客户签，这样就防止了挪用材料和装饰的资金。我们这个试点还是较成功的。

热点话题三：产品趋势及低碳环保产品的开发应用

东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明：低碳经济、节能环保已成为社会热点。面对节能降耗、低碳环保的发展趋势，东鹏公司主推低碳产品，倡导“绿色整体家居”。东鹏公司投入大量资金，人力及科研力量，清洁生产，大力开发高端防石产品，发展幕墙干挂技术，减少自然资源消耗、能源消耗和降低污染。陶瓷界与装饰界携手共进，合作实现绿色环保人居，是我们共同的追求。

玫瑰马赛克营销中心总经理归晓东：马赛克在陶瓷行业是一个小部分，但是发展比较快，最近几年突飞猛进。在家装应用上，经销商普遍反映，用户在增长，虽然每一户的用量少但是人数多，尤其是中高端客户，所以马赛克行业与家装合作也是大势所趋。马赛克产品特色，主要是要找到差异化，与传统产品不同的特点。

轻舟装饰董事长陈耕：我是想在行业中做低碳，也去江苏李董那儿参观过，刚才东鹏何董也提到过。这样可以把设计、时尚也带进去。我们在奥林匹克公园做低碳馆的时候，在跟开发商沟通的时候，他们也对绿色低碳产品有很强的需求，比如薄板、薄砖。今年８月份，我也已经到佛山了解过。所以我想通过协会方面，多发现一些顺应国家大政策方针的好的产品，来推荐给我们的消费者，或者说我们的甲方。企业在低碳科技上也能申请国家的支持，这些大家都可以探讨。提一个建议，希望大家能够在新品新工艺方面给我们打一个球。

中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地营运总经理余敏：我们每一年都要有两届陶交会，明年4月18日将推出一个陶交会暨新产品发布会。这个概念就是，我们将进入3c时代，什么叫3c时代？在全球的展览会上，有两大展览，其中一个是意大利的cersaie（博洛尼亚陶瓷卫浴博览会），这个展会可以说是第一把交椅，是属于全世界最顶级的一个展览。第二把交椅是cevisama（瓦伦西亚陶瓷卫浴展），在西班牙举办的陶瓷展。我们未来力争用5－8年时间将佛山陶交会（cicsff）打造成为3c的第三把交椅，这是我们的目标。

明年，我们推出新产品发布会，主要有三个目的，第一，为所有的陶瓷和卫浴企业提供一个有效的平台，通过有效的方式第一时间发布给最有效的客户。第二，帮助买家有机会第一时间看到最新产品。第三，最核心的目的，保护我们的知识产权。这个发布会的最关键词，是在于明年的新品发布是封闭式的，所有的被邀请的客户，我们称之为上客，只有上客才有资格参加我们的新品发布会，就能有效地保保护刚刚所讲的知识产权。明年，我们希望能邀请到家装、公装、经销商、设计公司等，包括海外大的客户，作为我们上客会的嘉宾。

同时，我们希望给大家带到的新产品是包括三个方面的，第一，已经发布并且投入市场的产品。第二，预期在未来3－6个月发布的产品。第三，在过去半年内发布并流行的产品。明年这个活动，我们希望能效仿米兰时尚周的展示模式，可能分t台秀，以及现场产品展示等。

今天在座的两拨人都是我们邀请的对象，第一拨是陶瓷卫浴企业，在座的各位都是我们的龙头老大，明年的新品发布会希望变为各位发布新品的第一平台。我也在这里郑重地邀请各位家装企业总裁，能够再来佛山参加新品发布会，看到最新的科技，最新的工艺和最新的产品。

同时，我也倡导，这样的论坛能够变成年会，目的是希望大家能够合作共赢。

热点话题四：如何在合作中实现多方共赢？

业之峰装饰董事长张钧：现在是合作、和谐、共赢的时代，四赢非常重要。第一赢，应该是客户赢，我们家装的客户中高端的偏多，有钱没时间的是大多数，他们是要实现简约的购买，我们做到信息透明，管理严格，为客户做到省时省力省钱。第二赢，设计师赢。在原来家装公司装修半包的时候，越做竞争力越不强，就会变成签单很困难，也造成了竞争上诸多压力。现在不管是集成家居合作、与小店或者业之峰峰格汇大店合作，不管是哪种形式，这些合作都会使设计师签单越来越容易。家装主材一体化后，原来的一个单就变成了3个单，设计的量也增加了，而主材不但没少，且多了。这个层面上，设计师也赢了，材料商自然也赢了。以业之峰在北京为例，经常有合作的建材企业因此屡创销售奇迹。在这样的合作上走量，自然为材料商提供了一个非常好的平台，所以说材料商也赢了。第四个是，家装公司赢，家装公司也因此撑起了更大的门面，运作起了更大的平台，销售额更多，也更多地摊薄了成本。那么，在客户赢、设计师赢、材料商赢、公司赢的四赢局面下，谁又会说这种模式不能做得更大更好呢？

建材企业如何看待家装的渠道？可以这样看，传统的卖场、建材市场像药房，有规模的家装企业像医院。一般的传统“药店”很大，药好全，但买药的时候是没有处方的，消费者会不知道买什么好，选择起来很费劲，往往会买到效果不好的，便宜的药。这样消费者不满意了，药的厂商也并不一定满意。那么，以设计为主的家装渠道发挥的作用就不一样了，客户来了之后，就由像医生的设计师用设计和引导来销售。我们和有限的、少数的几个品牌如果形成了这样的合作后，我们也可以对厂家的产品进行鉴别、培训，各方面合作都可深入下去，这是非常意思的现代家居理念。

我们开拓了以设计为引导的装饰企业的大型的渠道，我们计划业之峰峰格汇在8年的时间内开到百城百店，这个发展的话也是我们跟厂家合作的一个桥梁。而这样的渠道还有排他性的特点，意味着品牌进来了就有机会，不进来就没有机会。

御航建材（殴泊尚家）董事长李跃锋：设计师在选用产品时，一个是自己的选择，一个是市场的需要，另外一个是自身利益的需要，存在灰色收入并影响到企业。在终端消费市场上最有话语权的是设计师，但消费者服务，对厂家产品进行消费的是由家装公司来做。换句话说，厂家产品是由设计师和家装公司共同完成的。但是我认为厂家和设计师之间的合作在未来会是一个趋势。目前，厂家向家装公司分出利润后，还要与设计师分。像何董所说，这是一个双向选择，而设计师的灰色收入如何规避是家装公司内部的事。但是对于我们厂家来讲，第一是促进代理商对家装公司合作的支持，同时厂家也会在销售制度上倾斜与家装公司的合作，这样一个合作方式应该可以让双方平衡利益，如果能平衡所有的利益，那就没有问题了。现在是商业模式和价值链的形成，我们作为价值链上的一个接口，最终将形成满足消费量为主的一条链，形成一个四赢的局面。

作为厂家来讲，我不认为业之峰这种模式对于厂家来讲是一种很新的模式。实际上，我与他们也谈过，但最后还是决定不进去。如果合作，最后好像没什么利润赚。压力大。可能有很多真实问题，我们要摆出来谈，看怎么解决。

北京今朝装饰总经理戴江平：我觉得家装行业不仅发展得好，而且很好。今朝装饰成立于1999年，每年的业绩都在递增，今年将近3个亿。我们感觉厂商和家装公司合作不是很愉快，在于合作环境的问题。第一，我们要熟悉肯定双方。第二，我们要确定消费者对品牌的认知，家装品牌公司提供一站式的消费服务模式。第三，要打消中间环节的不规范。现在我们市场上，真正的一站式服务是真正的发展方向，最终商家、家装公司真正的合作共赢才是有前途的。

金意陶陶瓷董事长何乾

金意陶陶瓷董事长何乾：今天大家第一次见面，探讨合作共赢。刚才说的四赢的商业模式，百安居有了，居然之家有了，品牌、材料、设计师比你的还要全。关键是你为了这个合作来了佛山多少次，我们每个都是独立经济体，各自知道自己的企业该盈利多少。我知道我的经销商盈利多少是合适的，我的哪些产品是可以拿去盈利，这些都要搞清楚了。大家还要相互了解，每个生产企业都有不同的产品结构、价格和市场体系，我们如果能把两三家的体系对得上就有钱赚。

今天来的都是家装巨头和优秀的陶瓷企业。我想只要一家一家把合作沟通好了，所有问题都不是问题。合作应该建立在两个行业的深层次沟通上。

亚光亚装饰董事长彭桂华：刚刚大家说到很多问题，也提出了很多解决方法。我想我们都忽视了一个问题，那就是企业文化，能够孕育和教育我们的员工，提高职业素养，让他们爱企业，敬岗爱业，能够在商品的受益中体会到做人的道理，这一点也是不能忽视的。

通过这次很好的平台和对话，引人深入，发人深省，让我们讨论陶瓷行业乃至建材行业如何与家装行业进行合作，可能一次对话解决不了这么多的问题，我们带着这些问题回去会再深思，在下一次开这样会的时候，我相信会有很多企业带来解决的办法，缩小我们问题的范围，最终达成一致。

博德精工总经理戚海勇

博德精工总经理戚海勇：与家装公司的合作跟博德的坚持定位很有关系。博德有不少与国内各大代表性家装企业的成功合作案例。我这里举两个，一个是联合性，一个是区域性品牌。我们跟业之峰合作。前期我们在定位上面可能也存在一些问题，但经过我们的沟通探讨，用我们核心的产品，高端的定位来做展示后，会发现我们整体的销售不是翻倍，而是翻好多倍。我们一年的销售在业之峰可能就超过1000万，可能我们的一个单子不是太大，但毛利、销售额贡献却不少。另外一个在我们成都的市场，我们坚定的与高端企业高端市场合作，在这里，一个装饰公司就超过1000万一年。我们定位在七星级奢华建材，那我们就围绕这个定位来展开销售。

金意陶陶瓷董事长何乾：在行业里面，我们是第一家提出来“设计就是生产力”这个概念。我们的设计最主要表现在三个层面：—是产品本身的工业特色，我们是第一家将西班牙设计公司引进佛山的生产企业。第二个是产品的应用设计，2005、2006年，我们就提出来了，时尚空间的解决方案。第三个是我们的终端设计。在营销发展中，我们是第一个提出“思想馆”，可见我们卖的不单只是产品的本身，而是已经涉及到文化和品牌。我们都非常愿意跟家装企业进行合作，但在合作的过程中，确实是存在着一些需要解决的问题。关于和谐的问题，未来消费者利益最大化，才是我们要追求的目标。美国是个购物天堂，我现在穿的这个衣服在美国买30美元，在中国买300多块钱，但我们的收入并不比美国人，可是他们的消费就是可以用最优惠的价格来享受这个名牌。未来我们都朝着这样的一个目标——没有分歧地实现我们消费者的利益最大化这个定位。

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